💰 Du 1er client à la mission idéale

#2 Ou le plan business & carrière d'un consultant freelance.

Hello mate,

Bienvenue aux 135 personnes qui ont rejoint Freelance & Cash depuis la semaine dernière ! On est désormais 562 personnes pour cette édition #2 📈

2008 : pour signer mon contrat d’alternance en tant que commercial chez AD (Auto Distribution), le permis était obligatoire. J’ai dit que je l’avais alors que je l’avais raté. Et je l’ai repassé 3 semaines après mon entrée dans la boite 🥵. Il faut parfois mentir s’adapter au système pour se donner un coup de pouce business et carrière.

Si ce n’est pas déjà fait, tu peux aussi :

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Allez let’s go 📈

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Au programme

1. Être fiable pour guérir son syndrome de l’imposteur

2. Le plafond de verre des consultants freelances

3. S’inspirer des meilleurs de son métier cible

4. Convaincre un prospect de signer

5. Trouver la mission idéale

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Être fiable pour guérir son syndrome de l’imposteur

Qu’on soit bientôt ou déjà indépendant, notre ennemi, ce n’est pas (plus ?) notre manager ni notre client, c’est nous même.

Les questions que je me pose encore maintenant :

• Est ce que je vaux ce prix ?

• Est ce que mes compétences sont reconnues ?

• Est ce que je vais y arriver ?

• Il y a des gens bien meilleurs que moi pour faire cette mission

Les réponses :

• Il y aura toujours quelqu’un plus cher ou moins cher que soi

• On apporte à nos clients des compétences qu’ils ne maitrisent pas. Il ne peut pas nous juger dessus

• C’est fou ce qu’on est capable de faire, une fois au pied du mur. C’est du stress positif qui permet de vivre plus longtemps en bonne santé

• Oui, il y a des gens meilleurs que soi

Mais 90% des gens compétents ne sont pas fiables.

Cela tombe bien, car nos clients s’en tamponnent le coquillard de savoir qu’on soit le meilleur dans notre domaine. Ils veulent quelqu’un de fiable. C’est à dire :

• Être à l’heure

• Annoncer un plan d’action

• Dire ce que tu vas faire

• Faire ce que tu as dit

• Respecter les délais

• Communiquer régulièrement

• Avoir des rendus propres

Tu ne peux pas imaginer le nombre de personnes qui ne le sont pas.

Pourtant il suffit d’être agréable, curieux, réactif et proactif (alerter de suite si retard ou point de blocage).

Et le bonus ultime : faire 0 faute d’orthographe (cela devient un avantage concurrentiel maintenant).

Pas besoin de se former, ni d’expérience pour être fiable et donc pour être à son compte.

Néanmoins pour contre balancer, un client sera rassuré à partir de 2 ans d’expérience et confiant à partir de 5. Mais si tu montres dans ton attitude qu’il peut compter sur toi, il fera moins attention à ton cursus.

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Le plafond de verre des consultants freelances

Une fois qu’on signe un ou même plusieurs clients, on peut se retrouver face à un plafond de verre dans la durée.

Toujours les mêmes :

• tarifs

• (types de) clients

• conditions de travail

• peurs de se retrouver sans mission

• non-sens métiers, techniques, sociaux ou écologiques

Tant que les sous-sous rentrent, on accepte que tout n’est pas parfait.

Sauf qu’être consultant freelance, ce n’est pas devenir une caricature d’un entrepreneur.

Ce n’est pas :

• Devoir venir sur site sans bonne raison

• Sacrifier sa vie perso et le sens de son travail

• Bosser 70 heures pour des clients sans considération

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S’inspirer des meilleurs de son métier cible

Les bons freelances copient. Les grands freelances volent.

Comme pour un site internet, c’est une histoire de mots clés : avec un profil bien détaillé, il est possible d’éviter la prospection et de se faire contacter.

A l’époque, j’avais un profil “Product Owner” (= chef de produit). Ce ne sont pas les profils qui manquent. Par contre, grâce à des mots clés comme IoT, senior, industriel, data, cloud, je me suis différencié et j’ai été contacté. S’adapter aux mots qu’utilisent notre client permet de sortir du lot.

Pour y arriver, il suffit de s’inspirer des meilleurs de son métier.

Ce sont ceux qu’on trouve en première position lorsqu’on fait des recherches.

Pour les trouver, 2 options :

• Sur Malt :

  • Saisir son métier puis cliquer sur Rechercher

  • Regarder uniquement la 1ère ligne

  • Sélectionner des profils :

    1. Supermalter

    2. Avec des recommandations

    3. Avec des gros TJM (= Taux Jour Moyen)

  • Recommencer en utilisant d’autres mots clés présents sur les profils sélectionnés

• Sur LinkedIn :

  • Aller sur https://www.linkedin.com/feed/

  • Saisir son métier en rajoutant le mot freelance ou consultant ou indépendant puis cliquer sur Rechercher

  • Choisir le filtre “Personnes”

  • Sélectionner uniquement les 5 premiers profils

  • Recommencer en utilisant d’autres mots clés présents sur les profils sélectionnés

C’est une mine d’or d’inspirations pour mettre des mots sur ses expériences.

Je te fais une confidence : j’ai menti arrangé la vérité sur mon parcours.

J’ai dit à un entretien de mission que j’avais déjà eu une expérience de “Scrum Master” (= Coach IT) alors que ce n’était pas vrai.

Par contre, j’ai côtoyé une personne qui pendant 6 mois avait ce rôle : je me suis donc servi de ce qu’elle m’a apprit comme si son expérience était la mienne.

Une fois que j’ai signé le contrat, ça m’a mis un gros coup de pression et j’ai lu tout ce que je pouvais sur le sujet.

Au final :

• le client a été satisfait

• je n’ai jamais autant progressé en 6 mois

Tu peux donc mettre en avant les compétences du métier que tu cibles, et pas seulement celui que tu maitrises.

Pour qu’une histoire soit convaincante autant à l’écrit ou à l’oral, n’hésite pas à arranger ton parcours. Sans forcément mentir, tu peux commencer par ne pas raconter chaque étape de ta vie et te concentrer sur ce qui valorises ton profil par rapport aux missions que tu vises.

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Convaincre un prospect de signer

Une bonne posture permet de se démarquer de 90% de la concurrence.

Être fiable, cela commence dès le 1er contact. Les besoins des clients sont urgents : il faut répondre dans les 5 minutes à chaque sollicitation en :

• Activant les notifications LinkedIn / Emails

• Augmentant la sonnerie téléphone avec volume au maximum

• Répondant quoi qu’il arrive, sauf aux 🚽

Toujours faire une bonne 1ère impression. Comme avec sa belle-famille.

Il se passe 3 minutes entre le 1er contact et ma réponse. Je suis proactif en envoyant mon CV. par contre, j’ai fait 2 erreurs : 1) j’aurais pu être encore plus pro en annonçant mon TJM d’entrée de jeu et éviter un aller-retour 2) je n’aurai pas dû mettre négociable (jamais avant un entretien).

Au total, 3 jours ouvrés se sont passés entre le 1er contact mercredi, le 1er échange téléphonique vendredi, et le RDV physique lundi.

Cette attitude peut permettre de faire oublier un manque de compétence.

Pour cette mission :

• Je n’avais pas de certification, ni d’expérience sur une expertise demandée

• Le client avait des doutes (il me l’a confié à postériori)

• Les doutes ont été compensés :

  • par ma posture dès le 1er contact

  • en transformant l’entretien en réunion d’onboarding (= comme un 1er jour de lancement où j’ai défini un plan d’actions)

  • En étant proactif et arrangeant (déplacements entre Paris & Lyon)

Souvent, les clients en demandent plus que la réalité, que ce soit au niveau des compétences, qu’au niveau des déplacements.

Au final, en 6 mois, je ne suis allé que 6 fois à Paris en habitant à Lyon. Soit une fois par mois.

C’est un autre avantage à démontrer sa fiabilité. On peut imposer ses conditions après quelques semaines de collaboration.

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Trouver la mission idéale

Trouver une mission, c’est facile. Trouver une bonne mission, c‘est compliqué.

Pour y arriver, la méthode OKR (=Objectives and Key Results) permet de prendre du recul et de la définir :

Notre objectif (0) est de trouver la mission idéale.

Nos indicateurs clés (KR) sont des critères mesurables pour savoir si l’objectif a été atteint. Voici des exemples pour définir une bonne mission :

• Prix de vente (ou TJM). Exemple : atteindre 500 € de TJM

• Travailler X jours / semaine. Exemple : une mission de 4 jours / semaine

• Nombre max de jours sur site. Exemple : 1 jour / mois max

• Mission avec du sens. Exemple : 1 impact social ou écologique

Une fois la mission idéale décrite, 2 possibilités :

• La méthode douce : rester avec son client actuel tout en en cherchant un autre pour gérer les 2 ou remplacer le précédent

• La méthode forte : arrêter les clients qui ne respectent pas les critères tout en accordant un préavis pour montrer sa fiabilité jusqu’au bout (car on ne sait jamais, on pourrait avoir besoin de lui plus tard + attention à la réputation si besoin de recommandation).

C’est là où les 2 autres piliers (la gestion et la finance) sont aussi importants que le 1er (le business).

On en a besoin pour progresser dans sa carrière d’indépendant et se donner le temps de se rapprocher des missions de ses rêves.

Et ainsi avoir un business au service de sa vie, et non pas vivre pour son business.

Bonne semaine à toi,

Stéphane,

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PS : j’ai besoin de toi mate :

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Ça me donnera un indice pour développer ce qui marche et améliorer le reste 📈